Как подсчитать, сколько стоит дефицит вашему магазину

Где-то в ходе вашего исследования вы, вероятно, столкнулись с цифрой: дефицит товаров обходится ритейлерам в некоторый процент продаж или в какую-то сумму в триллион долларов по всей отрасли. Ничто из этого не говорит вам, сколько стоит дефицит.твойstore, и честная версия этого поста не претендует на иное. Вместо этого он учит вас вычислять собственное число.

Почему средние показатели по отрасли вам не помогают

Наиболее часто повторяемая цифра стоимости дефицита (часто называемая «1,75 триллиона долларов, потерянных во всем мире из-за искажения товарных запасов») восходит к отчету 2015 года аналитической фирмы IHL Group, подготовленному по заказу Order Dynamics, поставщика технологий розничной торговли, имеющего прямой коммерческий интерес в этом выводе. Это не означает, что все цифры в нем сфабрикованы, но это означает, что эта цифра не поддается независимой проверке и не является результатом академических или рецензируемых исследований. Это не следует рассматривать как свидетельство того, во что обходится дефицит небольшого магазина Shopify.

В этой области есть действительно более заслуживающий доверия источник: Gruen, T.W. и исследование Корстена Д. об отсутствии на складе в розничной торговле, которое показало, что события отсутствия на складе обходятся изучаемым ритейлерам примерно в 4% продаж при уровне отсутствия на складе около 8%. Методология реальна и раскрыта: анализ данных точек продаж на большой проверенной выборке. Но исследование оценивало крупные сети бакалейных и аптечных магазинов, продающих быстроходные потребительские товары, частично финансируемое за счет гранта Procter & Gamble и публикуемое через отраслевые торговые ассоциации, а не через рецензируемый журнал. Крупная продуктовая сеть, продающая скоропортящиеся фасованные товары с высоким оборотом, не имеет почти ничего общего с экономикой небольшого магазина Shopify — разная маржа, разное поведение по замещению, разные отношения с клиентами. Ссылка на цифру «4%» для вашего собственного магазина, лишенную этого охвата, была бы именно той ошибкой, во избежание которой создан этот пост.

Расчет упущенной прибыли

Число, которое вам действительно нужно, не является средним по отрасли. Это те же входные данные, что иформула точки повторного заказауже использует, применяется назад, а не вперед:

Упущенная выгода = Дни отсутствия на складе × Среднесуточное количество проданных единиц × Размер прибыли на единицу

Это изолирует прямую, доказуемую часть стоимости: спрос, который вы можете продемонстрировать, существует, потому что это та же скорость, с которой вы продавали прямо перед тем, как закончился SKU, умноженная на то, сколько на самом деле стоила для вас каждая из этих единиц после вычета стоимости. Он намеренно не включает более мягкие и труднодоказуемые расходы, описанные ниже; они реальны, но они не входят в число, которое вы представляете в качестве расчета.

Проработанный пример

Возвращаемся к Cedar & Fig, 250 г: средние продажи 5 шт./день. Допустим, он продается по цене 18 долларов США при себестоимости единицы товара 7 долларов США и прибыли в размере 11 долларов США за единицу, а доступный запас SKU оставался на нулевом уровне в течение 4 дней, прежде чем прибыла следующая партия.

Потерянная маржа = 4 × 5 × 11 долларов США = 220 долларов США. Это прямая стоимость одного запаса для этого одного SKU, полностью составленного из чисел, которые у вас уже есть под рукой. Примените одну и ту же формулу ко всем SKU, запасы которых превышают четверть, и вы получите реальную, обоснованную цифру конкретно для вашего магазина, а не заимствованную у другого вида бизнеса.

В это исходное число стоит внести две поправки в зависимости от вашей ситуации: если вы предложилиотложенный заказво время дефицита часть этого спроса на самом деле не была потеряна, а просто отложена, поэтому вычтите единицы, которые в конечном итоге были отгружены. Если значительная часть клиентов купила близкий заменитель из вашего собственного каталога вместо того, чтобы уйти, этот доход также компенсирует часть потерь, хотя обычно он приносит меньшую прибыль, чем товар, который они изначально хотели.

Стоимость, которую сложнее измерить

Приведенная выше цифра упущенной прибыли представляет собой нижний предел, а не всю картину. Рецензируемые исследования (Андерсон Э.Т., Фицсаймонс Г.Дж. и Симестер Д. «Измерение и смягчение издержек дефицита»,Наука управления, 2006) обнаружили, что издержки дефицита выходят за рамки пропущенной транзакции: некоторые клиенты, которые не могут найти то, что хотят, заменяют товар конкурентом и не обязательно возвращаются даже после того, как товар снова появится на складе. Это реальный, документированный механизм, а не предположение.

Это не число, которое вы можете включить в свои собственные расчеты. Это полевое исследование одного ритейлера, проведенное в другую эпоху розничной торговли, и в этой статье не будет отражен процент, который не указан в исходном исследовании. Честный способ использовать этот вывод — качественно: воспринимайте показатель упущенной прибыли как консервативный нижний предел и учитывайте периодические дефициты ваших самых продаваемых и наиболее чувствительных к цене SKU в большей степени, чем можно предположить только по чистому показателю в долларах, потому что именно такие продажи, скорее всего, навсегда перейдут к конкуренту.

Используя номер

Когда у вас есть реальная, рассчитанная цифра для каждой SKU, она становится полезной ровно для одного: решить, где больший резервный запас стоит своих собственных затрат на содержание, а где нет. Артикул, который редко бывает в наличии и каждый раз стоит мало, не нуждается в такой же защите, как тот, который часто заканчивается и требует сотни долларов маржи за событие. Именно к такому решению должно привести ваше расчетное число: см.руководство по страховому запасудля определения размера этого буфера, как только вы узнаете, какие SKU заслуживают дополнительной амортизации, ипредупреждающие знаки, что приближается дефицитза то, что поймаете следующее до того, как оно произойдет.

Часто задаваемые вопросы

Сколько стоит магазин Shopify из-за дефицита?

Не существует достоверной, универсальной цифры, которая отвечала бы на этот вопрос для магазинов в целом, и любой пост или продавец, утверждающий обратное, цитирует цифры, измеренные для другой группы населения: часто крупные продуктовые сети или отчет по заказу продавца с продуктом для продажи. Единственное оправданное число — это число, рассчитанное на основе вашей собственной прибыли и скорости продаж, о чем и идет речь в этом посте.

Как рассчитать прямую стоимость дефицита?

Умножьте количество дней, в течение которых SKU отсутствовало на складе, на среднедневные продажи единицы товара, а затем на размер прибыли на единицу. Это дает вам потерянную прибыль по требованию, существование которой вы можете доказать: вашу собственную зарегистрированную скорость продаж до начала дефицита.

Стоит ли дефицит больше, чем сама упущенная продажа?

Скорее всего да, хотя этот пост не сможет дать вам количественную оценку точного размера. Рецензируемые исследования (Anderson, Fitzsimons & Simester, 2006) показали, что эффект дефицита распространяется и на будущие покупки — покупатель, который заменяет товар конкурента, не обязательно возвращается — но это открытие описывает механизм, а не процент, который вы можете применить к своему собственному магазину.

Существует ли надежная общеотраслевая статистика издержек на дефиците?

Не существует оправданного подхода специально для небольшого интернет-магазина. Широко повторяемая цифра «1,75 триллиона долларов» восходит к аналитическому отчету, подготовленному по заказу поставщиков, в котором описываются корпоративные розничные сети. Отдельный, реальный, раскрытый методологией показатель (примерно 4% продаж от Gruen и Corsten) существует, но он измеряет крупные сети продуктовых магазинов и аптек FMCG, что полностью отличается от небольшого магазина Shopify.

Честно говоря:StockCueне уменьшает число, которое этот пост учит вас вычислять, до нуля. Ни один прогноз не исключает полностью дефициты, и100% уровень обслуживания статистически недостижим.независимо от инструмента, стоящего за ним. Его оповещения о повторном заказе и опоздании на поставку созданы для того, чтобы в первую очередь уменьшить частоту расчета этого числа.