Cómo calcular lo que le cuestan los desabastecimientos a su tienda

En algún lugar de su investigación probablemente se topó con una cifra: los desabastecimientos les cuestan a los minoristas un gran porcentaje de las ventas, o una cifra de billones de dólares en toda la industria. Nada de esto te dice lo que cuesta un desabastecimiento.tustore, y la versión honesta de esta publicación no pretende lo contrario. En su lugar, te enseña a calcular tu propio número.

Por qué los promedios de la industria no te ayudan

La cifra de costo de desabastecimiento que se repite con mayor frecuencia (a menudo citada como "1,75 billones de dólares perdidos a nivel mundial debido a la distorsión del inventario") se remonta a un informe de 2015 de IHL Group, una firma de analistas, encargado por Order Dynamics, un proveedor minorista de tecnología con un interés comercial directo en el hallazgo. Eso no significa que todos los números que contiene sean inventados, pero sí significa que la cifra no es verificable de forma independiente y no es el resultado de una investigación académica o revisada por pares. No debe tratarse como evidencia de lo que le cuesta un desabastecimiento a una pequeña tienda Shopify.

Hay una fuente genuinamente más creíble en este espacio: Gruen, T.W. y el estudio de Corsten, D. sobre falta de existencias en el comercio minorista, que encontró que los eventos de falta de existencias les costaban a los minoristas estudiados aproximadamente el 4% de las ventas, con una tasa de falta de existencias de alrededor del 8%. La metodología es real y divulgada: análisis de datos de puntos de venta a través de una gran muestra auditada. Pero el estudio midió grandes cadenas de supermercados y farmacias de bienes de consumo de rápido movimiento, financiado en parte por una subvención de Procter & Gamble y publicado a través de asociaciones comerciales de la industria en lugar de una revista revisada por pares. Una gran cadena de supermercados que vende productos envasados ​​perecederos y de alta rotación no tiene casi nada en común con la economía de desabastecimiento de una pequeña tienda Shopify: márgenes diferentes, comportamiento de sustitución diferente, relación con el cliente diferente. Citar la cifra del "4%" para su propia tienda, despojada de ese alcance, sería exactamente el error que esta publicación debe evitar.

El cálculo del margen perdido

El número que realmente desea no es un promedio de la industria. Son las mismas entradas quefórmula de punto de reordenya usa, aplicado hacia atrás en lugar de hacia adelante:

Margen perdido = Días sin stock × Unidades diarias promedio vendidas × Margen de beneficio por unidad

Esto aísla la parte directa y demostrable del costo: la demanda que usted puede demostrar que existió, porque es la misma velocidad a la que estaba vendiendo justo antes de que se agotara el SKU, multiplicada por lo que realmente valía para usted cada una de esas unidades una vez que se resta el costo. Deliberadamente no incluye los costos más suaves y difíciles de probar que se cubren a continuación; esos son reales, pero no pertenecen a un número que estás presentando como un cálculo.

Un ejemplo trabajado

Volver a Cedro e Higo, 250g: Venta media de 5 unidades/día. Digamos que se vende a $18 con un costo unitario de $7, para un margen de ganancia de $11 por unidad, y el SKU estuvo sin stock disponible durante 4 días antes de que llegara el siguiente envío.

Margen perdido = 4 × 5 × $11 = $220. Ese es el costo directo de este desabastecimiento, para este SKU, creado completamente a partir de números que ya tiene a mano. Ejecute la misma fórmula en cada SKU que se agotó durante una cuarta parte y obtendrá una cifra real y defendible para su tienda específicamente, no una prestada de un tipo diferente de negocio.

Dos ajustes que vale la pena hacer a ese número bruto, dependiendo de su situación: si ofreciera unpedido pendienteDurante el desabastecimiento, parte de esa demanda en realidad no se perdió, solo se retrasó, por lo que se restan las unidades que finalmente se enviaron. Si una parte significativa de los clientes compraron un sustituto cercano de su propio catálogo en lugar de irse, esos ingresos también compensan parte de la pérdida, aunque generalmente se trata de un margen menor que el artículo que querían originalmente.

El costo más difícil de medir

La cifra de margen perdido que aparece arriba es un piso, no el panorama completo. Investigación revisada por pares (Anderson, E.T., Fitzsimons, G.J. & Simester, D., "Measuring and Mitigating the Costs of Stockouts",Ciencias de la gestión, 2006) descubrió que el costo de un desabastecimiento se extiende más allá de la transacción perdida: algunos clientes que no pueden encontrar lo que buscan sustituyen a un competidor y no necesariamente regresan incluso después de que el producto vuelve a estar disponible. Se trata de un mecanismo real y documentado, no una suposición.

Lo que no es es un número que puedes incluir en tu propio cálculo. Es un estudio de campo de un solo minorista de una era minorista diferente, y esta publicación no elaborará un porcentaje que la investigación original no indique. La forma honesta de utilizar este hallazgo es cualitativamente: trate su cifra de margen perdido como un piso conservador y pondere los desabastecimientos recurrentes en sus SKU más vendidos y más sensibles al precio más de lo que sugiere la cifra bruta en dólares por sí sola, porque esas son las ventas con mayor probabilidad de pasar a un competidor para siempre.

usando el numero

Una vez que tenga una cifra real calculada por SKU, será útil exactamente para una cosa: decidir dónde un mayor stock de seguridad vale su propio costo de mantenimiento y dónde no. Un SKU que rara vez se agota y cuesta poco cada vez no necesita la misma protección que uno que se agota con frecuencia y cuesta cientos de dólares en margen por evento. Esa es la decisión real que debería impulsar su número calculado: consultela guía de stock de seguridadpara dimensionar ese búfer una vez que sepa qué SKU merecen el búfer adicional, yLas señales de advertencia de que se avecina un desabastecimientopara atrapar el siguiente antes de que suceda.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto cuestan los desabastecimientos a una tienda Shopify?

No existe una cifra universal y creíble que responda a esto para las tiendas en general, y cualquier publicación o proveedor que afirme lo contrario está citando un número medido en una población diferente: a menudo grandes cadenas de supermercados o un informe encargado por el proveedor con un producto para vender. El único número defendible es el calculado a partir de su propio margen y velocidad de ventas, que es lo que analiza esta publicación.

¿Cómo se calcula el costo directo de un desabastecimiento?

Multiplique los días que un SKU estuvo agotado por sus ventas unitarias diarias promedio y luego por el margen de beneficio por unidad. Eso le proporciona el margen perdido sobre la demanda que puede demostrar que existía: su propia velocidad de ventas registrada antes de que comenzara el desabastecimiento.

¿Un desabastecimiento cuesta más que la venta perdida en sí?

Probablemente sí, aunque el tamaño exacto no es algo que esta publicación pueda cuantificar. Una investigación revisada por pares (Anderson, Fitzsimons & Simester, 2006) encontró que los efectos del desabastecimiento se extienden a compras futuras (un cliente que sustituye a un competidor no necesariamente regresa), pero ese hallazgo describe un mecanismo, no un porcentaje que pueda aplicar a su propia tienda.

¿Existe una estadística confiable sobre el costo de desabastecimiento en toda la industria?

No existe ninguno defendible específicamente para una pequeña tienda de comercio electrónico. La cifra ampliamente repetida de "1,75 billones de dólares" se remonta a un informe de analista encargado por un proveedor que describe las cadenas minoristas empresariales. Existe una cifra separada, real y revelada por la metodología (aproximadamente el 4% de las ventas, de Gruen y Corsten), pero mide las grandes cadenas de supermercados y farmacias de bienes de consumo, un negocio completamente diferente de una pequeña tienda Shopify.

Sinceramente:StockCueno reduce a cero el número que esta publicación te enseña a calcular. Ningún pronóstico elimina por completo los desabastecimientos y unaUn nivel de servicio del 100 % es estadísticamente inalcanzableindependientemente de la herramienta detrás de esto. Para lo que están diseñadas sus alertas de reordenamiento y de retraso en el pedido es reducir la frecuencia con la que se calcula este número en primer lugar.