كيف تؤثر العروض الترويجية على Shopify التنبؤ بالمخزون

قم بإجراء عرض ترويجي لمدة خمسة أيام على Cedar & Fig, 250g وسيحدث شيء يمكن التنبؤ به: خلال تلك الأيام الخمسة، تفوقت المبيعات على وتيرتها المعتادة بهامش كبير. ثم ينتهي العرض الترويجي، ويقوم جدول البيانات الذي يعيد حساب نقطة إعادة الطلب كل شهر بطي تلك الأيام الخمسة الصاخبة بهدوء إلى متوسطها البالغ تسعين يومًا - ويستمر الطلب كما لو أن هذه الوتيرة لم تتوقف أبدًا.

الإصلاح عبارة عن خطوة متعمدة تتخطاها معظم التوقعات اليدوية: فصل ما أضافه العرض الترويجي بالفعل عما كان سيتم بيعه على أي حال، ثم سحبه مرة أخرى من خط الأساس بمجرد انتهائه. انظر لديناالدليل الكامل لـ Shopify التنبؤ بالمخزونلكيفية تناسب هذا مع العملية الأوسع.

لماذا الترقيات تخلط بين التوقعات

يتم إنشاء التوقعات لتوقع الطلب في ظل الظروف العادية - ما يسمى عادةً بالطلب الأساسي، والذي يتم تعريفه بوضوح على أنه الطلب الذي قد يكون موجودًا دون تأثير الترويج. الترقية، حسب التصميم، ليست شروطًا عادية. الوحدات الإضافية التي تولدها هي الارتقاء، ويتم التعامل مع التمييز بين الاثنين على أنه أمر أساسي لنمذجة سلوك الترويج على الإطلاق، وليس تحسينًا اختياريًا.

معظم أساليب التنبؤ بالمتاجر الصغيرة لا تقوم بهذا الفصل من تلقاء نفسها. أالمتوسط المتحركفقط قم بحساب متوسط أرقام المبيعات التي تزودها بها، دون أن تكون لديك فكرة أن أحد تلك الأسابيع يحتوي على لافتة خصم بنسبة 20% عليها. قم بطي ما يكفي من الأسابيع الترويجية غير المميزة في هذا المتوسط ​​وسيرتفع خط الأساس "العادي" الخاص بك إلى الأبد - حيث أن تاريخ المبيعات الخام الذي يتضمن فترات ترويجية غير مميزة يبالغ في الطلب العادي لكل أسبوع عادي يلي ذلك.

يجدر بنا أن نكون دقيقين بشأن كيفية اختلاف هذا عن النمط الموسمي، لأن الإصلاح لكل منهما هو عكس ذلك. الارتفاع الموسمي متكرر ويعتمد على التقويم (نفس الارتفاع في معظم أشهر نوفمبر) وينتمي إلى النموذج عن قصد؛ انظر دليلنا لالتنبؤ بالمخزون الموسميلهذه الحالة. الترويج ليس متكررًا ولا يعتمد على التقويم. إنها ارتفاعات اخترت إنشاءها، طالما اخترت تشغيلها، وبمجرد انتهائها، يجب أن تعود بدلاً من الاستقرار كوضع طبيعي جديد.

تقدير الارتفاع الترويجي

الإصدار العملي لتقسيم خط الأساس/الزيادة: اكتشف ما كان من الممكن أن يتم بيعه من خلال وحدة SKU على أي حال خلال فترة العرض الترويجي، وذلك باستخدام الخاص بكبيانات مبيعات شوبيفاي، ثم تعامل مع كل ما فوق ذلك باعتباره الارتقاء.

Uplift = المبيعات الفعلية أثناء العرض الترويجي - الطلب الأساسي لنفس الفترة

تبيع شركة Cedar & Fig, 250g عادةً 5 وحدات يوميًا - وهي نفس السرعة خلف نقطة إعادة الطلب البالغة 90 وحدة. قم بإجراء عرض ترويجي لمدة خمسة أيام وقم ببيع 60 وحدة إجمالاً. كان الطلب الأساسي لتلك الأيام الخمسة، بالمعدل الطبيعي، هو 5 × 5 = 25 وحدة. الرفع = 60 - 25 = 35 وحدة. هذا ما أضافه العرض الترويجي نفسه، وليس الستين كلها.

إن هذه الزيادة البالغة 35 وحدة لا تمثل تلقائيًا 35 وحدة من الطلب الجديد الدائم. هناك تأثيران يستحقان التحقق قبل أن تخطط لهما كما لو كانا كذلك.

الأول هو تفكيك لحوم البشر. تحدده أطروحة جامعية حول هذا الموضوع على أنه مقدار الزيادة في العرض الترويجي الذي يتم تحويله من مبيعات منتج بديل بدلاً من أن يكون طلبًا جديدًا، ويتم قياسه على أنه النسبة بين انخفاض حجم العنصر الذي تم تفكيكه وزيادة حجم العنصر الذي يتم الترويج له. إذا كانت Cedar & Fig, 250g واحدة من ستة روائح شموع تحملها وغمسها جيرانها بهدوء في نفس الأسبوع، فإن بعض هذه الزيادة المكونة من 35 وحدة جاءت من الكتالوج الخاص بك، وليس من عملاء جدد.

والثاني هو السحب للأمام: يمكن للخصم أن يسحب المبيعات التي كانت ستحدث قريبًا على أي حال إلى نافذة العرض الترويجي، حيث أن المشترين الذين يخططون بالفعل للشراء ببساطة يشترون الآن بالسعر الأقل. يؤدي ذلك إلى تضخيم رقم فترة الترويج، ثم يؤدي إلى انخفاض الطلب بعد ذلك مع انتهاء المخزون المسحوب - ليس بسبب انخفاض الفائدة، ولكن لأنه تم إنفاقه بالفعل. لا يوجد لأي من التأثيرين حجم عالمي يمكن الاعتماد عليه؛ راقب أرقامك الخاصة في الأسابيع التالية بدلاً من افتراض خصم ثابت على الزيادة الأولية.

تخزين للترقية

بمجرد حصولك على تقدير للزيادة، فإن تحديد حجم الطلب يستخدم نفس المكونات الثلاثة مثل أي حساب آخر لإعادة الطلب - متوسط الطلب، والمهلة الزمنية، والمخزن المؤقت - منصيغة نقطة إعادة الترتيب، تم تطبيقه للتو على نافذة الترويج بدلاً من السرعة اليومية. ويصبح مدخل "متوسط ​​الطلب" هو معدل الفترة الترويجية المتوقع - خط الأساس بالإضافة إلى الزيادة المقدرة - بدلاً من المتوسط ​​اليومي العادي.

قم بتحريف الاحتياطي على نطاق أوسع من المعتاد: تقدير الارتفاع هو توقعات، وليس متوسطًا مُقاسًا من تسعين يومًا من البيع العادي. يتكلف نقص المخزون مرتين: تخسر عملية البيع والإنفاق التسويقي الذي دفع شخصًا ما إلى الصفحة. إن تكديس البضائع يكلف مرة واحدة، ولكن لفترة أطول - تكلفة السعر الكامل للسلع على الوحدات التي تبدو جذابة فقط عند الخصم.

توقيت الطلب مهم بقدر حجمه. يجب أن يقوم المخزون بمسح مهلة المورد الخاص بك والأرض قبل بدء العرض الترويجي، وليس عندما يبدأ.

إعادة تعيين خط الأساس بعد

الخطوة الأسهل لتخطيها هي الخطوة التي تتم بعد انتهاء العرض الترويجي: استبعاد تلك النافذة عمدًا من أي شيء يعيد حساب طلبك المستمر. يدويًا، يعني ذلك تبديل الأيام الترويجية من نافذة المتوسط ​​المتحرك - نافذة حديثة أقصر، أو استبدال رقم الأسبوع العادي مكانها - بدلاً من السماح لها بالبقاء في المتوسط ​​وسحبه للأعلى لعدة أشهر.

شاهد الأسبوع التالي أيضًا. يمكن أن يبدو الانخفاض هناك وكأنه انهيار في الطلب عندما يكون في كثير من الأحيان مجرد سحب للأمام - فالمشترون الذين كانوا سيشترون ذلك الأسبوع اشتروا بالفعل خلال الخصم. اقرأها على أنها النهاية النهائية للترويج، وليس سببًا لخفض خط الأساس بشكل أكبر.

إن القيام بذلك بشكل صحيح يعني وضع علامة على تقويم لكل عرض ترويجي، على كل SKU، وتذكر بعد أشهر بالضبط الأسابيع التي يجب التراجع عنها - الجزء الذي يتوقف بهدوء عن الحدوث بعد حفنة من SKU. إنها الوظيفة المحددةStockCueتم تصميمه للتعامل مع: وضع علامة على متغير كما هو الحال في الترويج بين تاريخين مع مضاعف الارتفاع المتوقع، وحسابات كمية الشراء لتلك النافذة مباشرة، في حين أن استبعاده الخارجي يبقي تلك المبيعات خارج خط الأساس الذي يعيد حسابه في كل مكان آخر.

الأسئلة المتداولة

لماذا تشوه العروض الترويجية توقعات المخزون؟

نظرًا لأن العرض الترويجي يؤدي إلى تضخم الطلب لسبب لن يتكرر من تلقاء نفسه (الخصم، أو التسويق الإضافي، أو البيع السريع)، وإذا تم حساب متوسط ​​تلك الفترة المتضخمة كما لو كانت عملية بيع عادية، فإن كل توقعات مبنية على هذا المتوسط ​​بعد ذلك تفترض أن وتيرة الترويج هي الوتيرة اليومية. الحل هو التعامل مع المبيعات الإضافية للحملة الترويجية كرقم زيادة منفصل بدلاً من دمجها في خط الأساس الخاص بك.

ما هو مقدار المخزون الإضافي الذي يجب أن تطلبه للبيع؟

لا يوجد مضاعف ثابت ينطبق على المنتجات أو أعماق الخصم، لذا فإن النهج الأكثر أمانًا هو تقدير الطلب الأساسي لنافذة الترويج من معدل مبيعاتك العادي، ومقارنته بما أنتجه عرض ترويجي سابق مماثل إذا كان لديك هذا التاريخ، وإضافة نطاق أوسع من المعتاد لأن التقدير هو إسقاط وليس تاريخًا مُقاسًا، وتقديم الطلب في وقت مبكر بما يكفي لمسح المهلة الزمنية للمورد قبل بدء العرض الترويجي.

هل يجب استبعاد المبيعات الترويجية من خط الأساس الطبيعي للتوقعات؟

نعم. المقصود من خط الأساس المتوقع هو تمثيل الطلب في ظل الظروف العادية، لذلك يجب وضع علامة على الفترة التي يتم تضخيمها بواسطة العرض الترويجي أو إزالتها قبل استخدامها لحساب المتوسطات المستمرة؛ وإلا فإن كل التوقعات "العادية" المستقبلية تفترض بهدوء أن الطلب على المستوى الترويجي هو المعدل اليومي.