プロモーションがShopifyの在庫予測に与える影響

Cedar & Fig, 250g で 5 日間のプロモーションを実施すると、予想通りのことが起こります。その 5 日間、通常のペースを大幅に上回って売れます。その後、プロモーションは終了し、毎月再注文ポイントを再計算するスプレッドシートは、その騒々しい 5 日間を静かに 90 日間の平均に折り込み、そのペースが決して止まらなかったかのように注文を続けます。

この修正は、ほとんどの手動予測では省略される意図的なステップです。つまり、プロモーションで実際に追加されたものと、いずれにせよ売れたであろうものを分離し、終了したらベースラインから引き上げます。私たちのを参照してくださいShopify 在庫予測の完全ガイドこれがより広範なプロセスにどのように適合するかについて。

プロモーションが予測を混乱させる理由

予測は、通常の条件下での需要を予測するために作成されます。通常、ベースライン需要と呼ばれるもので、プロモーションの影響がなければ存在する需要として明確に定義されます。昇進は仕様上、通常の状態ではありません。それが生成する追加の単位は高揚力であり、この 2 つを区別することは、プロモーション動作をモデル化するための基本的なものとして扱われ、オプションの改良ではありません。

小規模店舗の予測手法のほとんどは、それ自体ではその区別を行いません。あ移動平均フィードした販売数を平均するだけで、そのうちの 1 週間に 20% オフのバナーが掲載されていたとは思いもしませんでした。フラグのないプロモーション週間をその平均に十分に折り込むと、「通常の」ベースラインは永久に上向きになります。フラグのないプロモーション期間を含む生の販売履歴は、その後の通常の週ごとの通常の需要を過大評価します。

それぞれの修正方法が逆であるため、これが季節パターンとどのように異なるかを正確に理解する価値があります。季節的なスパイクは繰り返し発生し、カレンダーに基づいており (ほとんどの 11 月に同じ上昇が見られます)、意図的にモデル内に含まれます。のガイドを参照してください季節在庫の予測その場合のために。プロモーションは定期的なものでも、カレンダーによるものでもありません。それはあなたが作成することを選択したスパイクであり、それを実行することを選択した限り、それが終了したら、新しい常態として定着するのではなく、元に戻る必要があります。

プロモーションの上昇率の見積もり

ベースラインとアップリフトの分割の実践版: 独自のツールを使用して、プロモーション期間中に SKU がどれだけ売れるかを計算します。Shopifyの売上データ、その後、それより上のすべてを上昇として扱います。

上昇率 = プロモーション中の実際の売上高 − 同期間のベースライン需要

Cedar & Fig、250g は通常、1 日に 5 個売れます。これは、90 個の再注文ポイントと同じ速度です。 5 日間のプロモーションを実施し、合計 60 ユニットを販売します。この 5 日間のベースライン需要は、通常のレートで 5 × 5 = 25 ユニットになります。上昇率 = 60 − 25 = 35 単位。これはプロモーション自体が追加したものであり、60 件全体ではありません。

この 35 単位の増加は、自動的に 35 単位の新たな永続的な需要を意味するわけではありません。それを想定して計画を立てる前に、2 つの効果を確認する価値があります。

1つ目はカニバリゼーションです。このテーマに関する大学の論文では、プロモーションによる上昇分のどれだけが新たな需要ではなく、代替製品の売上から転用されているかを定義しており、カニバリゼーションされたアイテムの数量減少とプロモーションされたアイテムのボリューム上昇との比率として測定されます。もし、Cedar & Fig, 250g が、あなたが扱っている 6 種類のキャンドルの香りのうちの 1 つで、同じ週にその隣の香りが静かに下がったとしたら、その 35 ユニットの上昇の一部は、新規顧客ではなく、あなた自身のカタログから来たものです。

2 つ目はプルフォワードです。すでに購入を計画している購入者は、単純に安い価格で今すぐ購入するため、割引によって、すぐに発生するであろう販売がプロモーション期間に引き込まれる可能性があります。これにより、プロモーション期間の数字が膨らみ、その後、繰り上げ在庫が処理されるにつれて需要が低下します。これは、金利が下がったためではなく、すでに支出が終了したためです。どちらのエフェクトも信頼できる普遍的なサイズを持っていません。生の上昇率から一定の割引を受けると仮定するのではなく、次の週の自分の数字に注目してください。

プロモーション用のストッキング

上昇率の見積もりが得られたら、注文のサイジングでは、他の再注文の計算と同じ 3 つの要素 (平均需要、リード タイム、バッファー) を使用します。再注文ポイントの式、毎日のベロシティではなくプロモーションウィンドウに適用されるだけです。 「平均需要」の入力値は、通常の 1 日の平均ではなく、予測されるプロモーション期間のレート (ベースラインと推定上昇率) になります。

バッファーを通常よりも広く歪めます。上昇率の推定値は予測であり、90 日間の通常の販売から測定された平均ではありません。在庫不足はコストが 2 倍かかります。売上と、誰かをそのページに誘導するマーケティング費用を失います。過剰在庫は一度だけ発生するとコストがかかりますが、それが長期間続くと、割引価格でしか魅力的に見えなかったユニットの正規価格の商品原価が発生します。

サイズと同じくらい注文のタイミングも重要です。在庫は、プロモーションの開始時ではなく、プロモーションが開始される前にサプライヤーのリードタイムをクリアして着陸する必要があります。

後でベースラインをリセットする

スキップするのが最も簡単なステップは、プロモーション終了後のステップです。つまり、継続的な需要を再計算する対象からその期間を意図的に除外します。これは手動で行うことを意味し、プロモーション日を移動平均ウィンドウに置き換えて、移動平均ウィンドウを最近のより短いウィンドウ、または通常の週の数値に置き換えることを意味します。プロモーション日を平均値内に何ヶ月も放置しておいて引き上げるのではありません。

直後の週も見てください。多くの場合、その週に購入する予定だった購入者は、割引期間中に既に購入しているため、この下落は需要が崩壊したように見えることがあります。これは、ベースラインをさらに引き下げる理由ではなく、プロモーションの余波の仕上げとして読んでください。

これを適切に行うということは、すべての SKU のすべてのプロモーションのカレンダーにマークを付け、数か月後にどの週を撤回するかを正確に覚えておくことを意味します。この部分は、数 SKU を超えると静かに停止します。それは具体的な仕事ですストックキューは、予想上昇率乗数を使用して 2 つの日付間のプロモーション中としてバリアントにフラグを立て、購入数量がその期間を直接考慮する一方で、外れ値を除外することでそれらの売上が他の場所で再計算されるベースラインから除外されるようにするために構築されています。

よくある質問

なぜプロモーションによって在庫予測が歪むのでしょうか?

プロモーションは、それ自体では繰り返されない理由 (割引、特別なマーケティング、フラッシュセール) で需要を膨らませるため、その膨らんだ期間が通常の販売であるかのように平均化されると、その後その平均から構築されるすべての予測は、プロモーションのペースが日常のペースであると想定します。この修正では、プロモーションの追加売上をベースラインに組み込むのではなく、別個の増加額として扱うようにしています。

セールのためにどれくらいの追加在庫を注文する必要がありますか?

製品や割引の深さに適用される固定の乗数はありません。そのため、より安全なアプローチは、通常の販売率からプロモーション期間のベースライン需要を推定し、その履歴がある場合に同様の過去のプロモーションが実際に生み出したものと比較し、推定は測定された履歴ではなく予測であるため、通常よりも広いバッファを追加し、プロモーションが開始される前にサプライヤーのリードタイムをクリアするのに十分な早めに注文することです。

プロモーション販売は通常の予測ベースラインから除外する必要がありますか?

はい。予測ベースラインは通常の条件下での需要を表すことを目的としているため、プロモーションによって膨らんだ期間は、進行中の平均の計算に使用される前にフラグを立てるか削除する必要があります。そうしないと、将来のすべての「通常の」予測は、宣伝レベルの需要が毎日のレートであると静かに仮定します。