Bagaimana Promosi Mempengaruhi Perkiraan Inventaris Shopify

Jalankan promosi lima hari di Cedar & Fig, 250g dan sesuatu yang dapat diprediksi terjadi: selama lima hari itu, penjualannya melebihi kecepatan biasanya dengan selisih yang besar. Kemudian promosi berakhir, dan spreadsheet yang menghitung ulang titik pemesanan ulang setiap bulan secara diam-diam melipatgandakan lima hari sibuk tersebut menjadi rata-rata sembilan puluh hari — dan terus melakukan pemesanan seolah-olah kecepatan tersebut tidak pernah berhenti.

Cara mengatasinya adalah langkah yang sengaja dilewati oleh sebagian besar perkiraan manual: memisahkan apa yang sebenarnya ditambahkan oleh promosi dari apa yang akan terjual, lalu menariknya kembali dari garis dasar setelah selesai. Lihat kamipanduan lengkap untuk perkiraan inventaris Shopifybagaimana hal ini cocok dengan proses yang lebih luas.

Mengapa Promosi Membingungkan Perkiraan

Perkiraan dibuat untuk memproyeksikan permintaan dalam kondisi normal — yang biasanya disebut permintaan dasar, yang secara jelas didefinisikan sebagai permintaan yang akan ada tanpa dampak promosi. Promosi, pada dasarnya, bukanlah kondisi normal. Unit tambahan yang dihasilkannya adalah peningkatan, dan membedakan keduanya dianggap sebagai hal mendasar dalam memodelkan perilaku promosi, bukan penyempurnaan opsional.

Kebanyakan metode peramalan toko kecil tidak melakukan pemisahan tersebut dengan sendirinya. SEBUAHrata-rata bergerakhanya menghitung rata-rata berapa pun angka penjualan yang Anda berikan, tanpa mengetahui bahwa salah satu minggu tersebut ada spanduk diskon 20%. Lipat cukup banyak minggu promo yang tidak ditandai ke dalam rata-rata tersebut dan garis dasar "normal" Anda akan meningkat selamanya — riwayat penjualan mentah yang mencakup periode promosi yang tidak ditandai melebih-lebihkan permintaan normal untuk setiap minggu biasa berikutnya.

Perlu diketahui secara tepat bagaimana hal ini berbeda dari pola musiman, karena perbaikan untuk masing-masing pola tersebut berlawanan. Lonjakan musiman berulang dan berdasarkan kalender (peningkatan yang sama terjadi pada bulan November) dan sengaja dimasukkan ke dalam model; lihat panduan kami untukmemperkirakan persediaan musimanuntuk kasus itu. Promosi tidak bersifat berulang atau berdasarkan kalender. Ini adalah lonjakan yang Anda pilih untuk dibuat, selama Anda memilih untuk menjalankannya, dan setelah selesai, lonjakan tersebut harus muncul kembali daripada menetap di keadaan normal yang baru.

Memperkirakan Peningkatan Promo

Versi praktis dari pemisahan baseline/uplift: cari tahu SKU apa yang akan tetap terjual selama jendela promosi, menggunakan milik Anda sendiriData penjualan Shopify, lalu perlakukan segala sesuatu di atas itu sebagai peningkatan.

Peningkatan = Penjualan aktual selama promosi - Permintaan dasar untuk periode yang sama

Cedar & Fig, 250g biasanya terjual 5 unit sehari — kecepatan yang sama di belakang titik pemesanan ulang 90 unit. Jalankan promosi lima hari dan jual total 60 unit. Permintaan dasar selama lima hari tersebut, pada tingkat normal, adalah 5 × 5 = 25 unit. Pengangkatan = 60 − 25 = 35 unit. Itu yang ditambahkan oleh promosi itu sendiri, bukan keseluruhan 60.

Peningkatan 35 unit tersebut tidak secara otomatis menghasilkan 35 unit permintaan baru yang tahan lama. Ada dua efek yang patut diperiksa sebelum Anda merencanakannya seolah-olah memang demikian.

Yang pertama adalah kanibalisasi. Tesis universitas mengenai topik ini mendefinisikannya sebagai seberapa besar peningkatan promosi dialihkan dari penjualan produk pengganti dan bukan dari permintaan baru, diukur sebagai rasio antara penurunan volume barang yang dikanibalisasi dan peningkatan volume barang yang dipromosikan. Jika Cedar & Fig, 250g adalah salah satu dari enam wewangian lilin yang Anda bawa dan tetangganya secara diam-diam mencelupkannya pada minggu yang sama, sebagian dari peningkatan 35 unit tersebut keluar dari katalog Anda sendiri, bukan pelanggan baru.

Yang kedua adalah pull-forward: diskon dapat menarik penjualan yang seharusnya akan segera terjadi ke dalam jendela promosi, karena pembeli yang sudah berencana membeli cukup membeli sekarang dengan harga lebih rendah. Hal ini meningkatkan jumlah periode promosi, kemudian menekan permintaan setelah persediaan yang ditarik habis - bukan karena bunga turun, tetapi karena sudah habis. Tidak ada efek yang memiliki ukuran universal yang dapat diandalkan; perhatikan angka-angka Anda sendiri di minggu-minggu berikutnya daripada mengasumsikan diskon tetap dari peningkatan mentah.

Stok untuk Promosi

Setelah Anda memiliki perkiraan peningkatan, penentuan ukuran pesanan menggunakan tiga bahan yang sama seperti penghitungan pemesanan ulang lainnya — permintaan rata-rata, waktu tunggu, dan buffer — darirumus titik pemesanan ulang, hanya diterapkan pada jendela promosi, bukan kecepatan harian. Masukan "permintaan rata-rata" menjadi proyeksi tarif periode promo — dasar ditambah perkiraan peningkatan — dan bukan rata-rata harian normal Anda.

Miringkan buffer lebih lebar dari biasanya: perkiraan peningkatan adalah proyeksi, bukan rata-rata terukur dari penjualan biasa selama sembilan puluh hari. Biaya kekurangan stok dua kali lipat: Anda kehilangan penjualan dan pengeluaran pemasaran yang mendorong seseorang ke halaman tersebut. Terlalu banyak menimbun memerlukan biaya satu kali, tetapi untuk waktu yang lebih lama — harga pokok barang pada harga penuh pada unit yang hanya terlihat menarik dengan harga diskon.

Waktu pemesanan sama pentingnya dengan ukuran. Stok harus memenuhi waktu tunggu dan waktu tunggu pemasok Anda sebelum promosi dimulai, bukan saat promosi dimulai.

Menyetel Ulang Garis Dasar Setelahnya

Langkah yang paling mudah untuk dilewati adalah langkah setelah promosi berakhir: dengan sengaja mengecualikan jendela tersebut dari perhitungan ulang permintaan Anda yang sedang berlangsung. Artinya, hal ini berarti menukar hari-hari promo dari jendela rata-rata bergerak — jendela terkini yang lebih pendek, atau angka minggu normal yang menggantikannya — alih-alih membiarkan hari-hari tersebut berada dalam rata-rata dan menaikkannya selama berbulan-bulan.

Tonton juga minggu berikutnya. Penurunan tersebut bisa terlihat seperti penurunan permintaan padahal sering kali hanya terjadi tarik ke depan saja — pembeli yang seharusnya membeli pada minggu itu sudah membeli selama diskon. Bacalah hal ini sebagai hasil akhir dari promosi, bukan sebagai alasan untuk memotong garis dasar lebih jauh.

Melakukan hal ini dengan benar berarti menandai kalender untuk setiap promosi, pada setiap SKU, dan mengingat berbulan-bulan kemudian tepatnya minggu mana yang harus ditarik kembali — bagian yang diam-diam berhenti terjadi setelah beberapa SKU. Itu pekerjaan spesifiknyaIsyarat Sahamdibuat untuk menangani: menandai varian sebagai pada promosi antara dua tanggal dengan pengganda peningkatan yang diharapkan, dan kuantitas pembelian memperhitungkan jendela tersebut secara langsung, sementara pengecualian outliernya membuat penjualan tersebut berada di luar garis dasar yang dihitung ulang di tempat lain.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Mengapa promosi mendistorsi perkiraan persediaan?

Karena promosi meningkatkan permintaan karena alasan yang tidak akan terulang dengan sendirinya (diskon, pemasaran ekstra, penjualan kilat), dan jika periode yang meningkat tersebut dirata-ratakan seolah-olah penjualan biasa, maka setiap perkiraan yang dibuat dari rata-rata tersebut kemudian mengasumsikan kecepatan promosi adalah kecepatan sehari-hari. Cara mengatasinya adalah memperlakukan penjualan ekstra dari promosi sebagai angka peningkatan yang terpisah daripada memasukkannya ke dalam garis dasar Anda.

Berapa banyak stok tambahan yang harus Anda pesan untuk dijual?

Tidak ada pengganda tetap yang berlaku di seluruh produk atau kedalaman diskon, jadi pendekatan yang lebih aman adalah memperkirakan permintaan dasar untuk jendela promosi dari tingkat penjualan normal Anda, membandingkannya dengan apa yang sebenarnya dihasilkan oleh promosi serupa di masa lalu jika Anda memiliki riwayat tersebut, menambahkan buffer yang lebih luas dari biasanya karena perkiraan tersebut merupakan proyeksi, bukan riwayat yang diukur, dan melakukan pemesanan cukup awal untuk menghapus waktu tunggu pemasok Anda sebelum promosi dimulai.

Haruskah penjualan promosi dikecualikan dari perkiraan dasar normal Anda?

Ya. Perkiraan dasar dimaksudkan untuk mewakili permintaan dalam kondisi normal, sehingga periode yang meningkat karena promosi harus ditandai atau dihapus sebelum digunakan untuk menghitung rata-rata yang sedang berlangsung; jika tidak, setiap ramalan "normal" di masa depan secara diam-diam mengasumsikan permintaan tingkat promosi adalah harga harian.