In che modo le promozioni influiscono sulle previsioni dell'inventario di Shopify

Esegui una promozione di cinque giorni su Cedar & Fig, 250 ge succede qualcosa di prevedibile: per quei cinque giorni le vendite superano il suo ritmo abituale con un ampio margine. Poi la promozione termina e il foglio di calcolo che ricalcola ogni mese il punto di riordino ripiega silenziosamente quei cinque rumorosi giorni nella sua media di novanta giorni - e continua a ordinare come se quel ritmo non si fosse mai fermato.

La correzione è un passaggio deliberato che la maggior parte delle previsioni manuali salta: separare ciò che la promozione ha effettivamente aggiunto da ciò che avrebbe venduto comunque, per poi riportarlo fuori dalla linea di base una volta terminata. Vedi il nostroguida completa alla previsione dell'inventario di Shopifyper come questo si inserisce nel processo più ampio.

Perché le promozioni confondono le previsioni

Viene creata una previsione per proiettare la domanda in condizioni normali, quella che di solito viene chiamata domanda di base, definita chiaramente come la domanda che esisterebbe senza l'impatto della promozione. Una promozione, in base alla progettazione, non è una condizione normale. Le unità extra che genera rappresentano il miglioramento, e distinguere le due cose è considerato fondamentale per modellare il comportamento promozionale, non un perfezionamento opzionale.

La maggior parte dei metodi di previsione per i piccoli negozi non effettuano da soli questa separazione. Amedia mobilecalcola semplicemente la media dei numeri di vendita forniti, senza alcuna idea che in una di quelle settimane fosse presente un banner con uno sconto del 20%. Riduci in quella media un numero sufficiente di settimane promozionali non contrassegnate e la tua linea di base "normale" si sposta verso l'alto per sempre: la cronologia grezza delle vendite che include periodi promozionali non contrassegnati sovrastima la normale domanda per ogni settimana ordinaria che segue.

Vale la pena essere precisi su come questo differisce da un modello stagionale, perché la soluzione per ciascuno è opposta. Un picco stagionale è ricorrente e basato sul calendario (lo stesso aumento quasi a novembre) e appartiene di proposito al modello; consulta la nostra guida aprevisione dell'inventario stagionaleper quel caso. Una promozione non è né ricorrente né basata sul calendario. È un picco che hai scelto di creare, esattamente per il tempo in cui hai scelto di mantenerlo, e una volta terminato deve tornare fuori piuttosto che stabilizzarsi come una nuova normalità.

Stima dell'incremento promozionale

La versione pratica della suddivisione baseline/incremento: calcola cosa uno SKU avrebbe venduto comunque durante il periodo di promozione, utilizzando il tuoDati di vendita di Shopify, quindi tratta tutto ciò che è al di sopra di esso come un sollevamento.

Aumento = Vendite effettive durante la promozione − Domanda di base per lo stesso periodo

Cedar & Fig, 250g vende normalmente 5 unità al giorno, la stessa velocità rispetto al punto di riordino di 90 unità. Esegui una promozione di cinque giorni e vendi 60 unità in totale. La domanda di base per quei cinque giorni, al tasso normale, sarebbe stata 5 × 5 = 25 unità. Sollevamento = 60 − 25 = 35 unità. Questo è ciò che ha aggiunto la promozione stessa, non tutti i 60.

Quell’incremento di 35 unità non equivale automaticamente a 35 unità di domanda nuova e durevole. Vale la pena verificare due effetti prima di pianificarli come se lo fossero.

Il primo è la cannibalizzazione. Una tesi universitaria sull'argomento lo definisce come la quantità di aumento di una promozione che viene deviata dalle vendite di un prodotto sostitutivo piuttosto che da una nuova domanda, misurata come il rapporto tra il calo di volume dell'articolo cannibalizzato e l'aumento di volume dell'articolo promosso. Se Cedar & Fig, 250g è uno dei sei profumi di candele che porti e i suoi vicini si sono tranquillamente immersi quella stessa settimana, parte di quell'aumento di 35 unità è venuto dal tuo catalogo, non da nuovi clienti.

Il secondo è pull-forward: uno sconto può portare vendite che sarebbero comunque avvenute presto nella finestra della promozione, poiché gli acquirenti che già pianificano di acquistare semplicemente acquistano ora al prezzo più basso. Ciò gonfia il numero del periodo di promozione, quindi deprime la domanda in seguito quando le azioni ritirate vengono sfruttate, non perché gli interessi siano diminuiti, ma perché erano già stati spesi. Nessuno dei due effetti ha una dimensione universale affidabile; osserva i tuoi numeri nelle settimane successive piuttosto che assumere uno sconto fisso sul miglioramento grezzo.

Calza per la promozione

Una volta ottenuta una stima dell'aumento, il dimensionamento dell'ordine utilizza gli stessi tre ingredienti di qualsiasi altro calcolo di riordino (domanda media, tempi di consegna e buffer) dalformula del punto di riordino, applicato semplicemente alla finestra della promozione anziché alla velocità quotidiana. L'input della "domanda media" diventa la tariffa prevista per il periodo promozionale (base più incremento stimato) anziché la normale media giornaliera.

Inclinare il buffer più del solito: una stima di aumento è una proiezione, non una media misurata da novanta giorni di vendite ordinarie. La carenza di scorte costa due volte: perdi la vendita e la spesa di marketing che ha portato qualcuno alla pagina. L'eccesso di scorte costa una volta, ma per più tempo: costo a prezzo pieno di beni su unità che sembravano attraenti solo con uno sconto.

I tempi dell'ordine contano tanto quanto le dimensioni. Lo stock deve superare i tempi di consegna del fornitore e arrivare prima dell'inizio della promozione, non quando inizia.

Reimpostazione della linea di base dopo

Il passaggio più facile da saltare è quello successivo alla fine della promozione: escludere deliberatamente quella finestra da qualunque cosa ricalcoli la tua domanda in corso. A mano, ciò significa scambiare i giorni promozionali da una finestra di media mobile (una finestra recente più breve o il numero di una settimana normale sostituito al loro posto) piuttosto che lasciarli stare nella media e spingerla verso l'alto per mesi.

Guarda anche la settimana successiva. Un calo può sembrare un crollo della domanda quando spesso si tratta semplicemente di un pull-forward che si risolve da solo: gli acquirenti che avrebbero acquistato quella settimana hanno già acquistato durante lo sconto. Leggilo come l'effetto collaterale della promozione, non come un motivo per tagliare ulteriormente la linea di base.

Farlo correttamente significa segnare un calendario per ogni promozione, su ogni SKU, e ricordare mesi dopo esattamente quali settimane ritirare, la parte che smette silenziosamente di accadere dopo una manciata di SKU. E' il lavoro specificoStockCueè costruito per gestire: contrassegna una variante come in promozione tra due date con un moltiplicatore di incremento previsto e la quantità di acquisto tiene conto direttamente di quella finestra, mentre la sua esclusione anomala mantiene tali vendite fuori dalla linea di base che ricalcola ovunque.

Domande frequenti

Perché le promozioni distorcono le previsioni dell'inventario?

Poiché una promozione gonfia la domanda per un motivo che non si ripeterà da solo (uno sconto, marketing extra, una vendita lampo) e se si calcola la media di quel periodo gonfiato come se si trattasse di una vendita ordinaria, ogni previsione costruita successivamente a partire da quella media presuppone che il ritmo promozionale sia quello quotidiano. La soluzione consiste nel considerare le vendite extra della promozione come una cifra di aumento separata anziché inserirle nella linea di base.

Quante scorte extra dovresti ordinare per una vendita?

Non esiste un moltiplicatore fisso che si applica a tutti i prodotti o alle profondità di sconto, quindi l'approccio più sicuro è stimare la domanda di base per la finestra di promozione dal normale tasso di vendita, confrontarla con ciò che una promozione passata simile ha effettivamente prodotto se si dispone di quella cronologia, aggiungere un buffer più ampio del solito perché la stima è una proiezione piuttosto che una cronologia misurata ed effettuare l'ordine con sufficiente anticipo per cancellare il tempo di consegna del fornitore prima dell'inizio della promozione.

Le vendite promozionali dovrebbero essere escluse dalla normale previsione di base?

SÌ. Una previsione di base ha lo scopo di rappresentare la domanda in condizioni normali, pertanto un periodo gonfiato da una promozione deve essere contrassegnato o rimosso prima di essere utilizzato per calcolare le medie in corso; altrimenti ogni futura previsione "normale" presuppone tranquillamente che la domanda a livello promozionale sia il tasso giornaliero.