Cómo las promociones afectan el pronóstico de inventario de Shopify

Realice una promoción de cinco días en Cedar & Fig, 250 gy sucede algo predecible: durante esos cinco días se vende más que su ritmo habitual por un amplio margen. Luego termina la promoción y la hoja de cálculo que recalcula el punto de reorden cada mes suma silenciosamente esos cinco días ruidosos a su promedio de noventa días y sigue ordenando como si ese ritmo nunca se detuviera.

La solución es un paso deliberado que la mayoría de los pronósticos manuales omiten: separar lo que la promoción realmente agregó de lo que se habría vendido de todos modos, y luego retirarlo de la línea de base una vez finalizada. Vea nuestroguía completa para la previsión de inventario de Shopifysobre cómo encaja esto en el proceso más amplio.

Por qué las promociones confunden los pronósticos

Se construye un pronóstico para proyectar la demanda en condiciones normales, lo que generalmente se llama demanda base, definida claramente como la demanda que existiría sin el impacto de la promoción. Una promoción, por diseño, no es una condición normal. Las unidades adicionales que genera son el aumento, y distinguirlas se considera fundamental para modelar el comportamiento de promoción, no como un refinamiento opcional.

La mayoría de los métodos de pronóstico de las pequeñas tiendas no hacen esa separación por sí solos. unmedia móvilsimplemente promedia las cifras de ventas que le proporcionas, sin tener idea de que una de esas semanas tenía un cartel de 20% de descuento. Agregue suficientes semanas de promoción sin marcar a ese promedio y su línea de base "normal" aumentará para siempre: el historial de ventas bruto que incluye períodos de promoción sin marcar exagera la demanda normal para cada semana ordinaria siguiente.

Vale la pena ser preciso acerca de en qué se diferencia esto de un patrón estacional, porque la solución para cada uno es opuesta. Un pico estacional es recurrente y se basa en el calendario (el mismo aumento la mayoría de los noviembres) y pertenece deliberadamente al modelo; vea nuestra guía paraprevisión de inventario estacionalpara ese caso. Una promoción no es recurrente ni está basada en un calendario. Es un pico que eliges crear, exactamente durante el tiempo que eliges ejecutarlo, y una vez que termina, necesita volver a salir en lugar de establecerse como una nueva normalidad.

Estimación del aumento de la promoción

La versión práctica de la división base/uplift: calcula qué SKU se habría vendido de todos modos durante el período de promoción, utilizando el tuyo propio.Datos de ventas de Shopify, luego trate todo lo que esté por encima de eso como elevación.

Aumento = Ventas reales durante la promoción - Demanda base para el mismo período

Cedar & Fig, 250 g normalmente vende 5 unidades al día, la misma velocidad detrás de su punto de reabastecimiento de 90 unidades. Realice una promoción de cinco días y venda 60 unidades en total. La demanda de referencia para esos cinco días, al ritmo normal, habría sido 5 × 5 = 25 unidades. Elevación = 60 − 25 = 35 unidades. Eso es lo que añadió la promoción en sí, no los 60 completos.

Ese aumento de 35 unidades no significa automáticamente 35 unidades de demanda nueva y duradera. Vale la pena comprobar dos efectos antes de planificarlo como si así fuera.

El primero es la canibalización. Una tesis universitaria sobre el tema lo define como la cantidad del aumento de una promoción que se desvía de las ventas de un producto sustituto en lugar de ser una nueva demanda, medido como la relación entre la caída del volumen del artículo canibalizado y el aumento del volumen del artículo promocionado. Si Cedar & Fig, 250 g es uno de los seis aromas de velas que tiene y sus vecinos se sumergieron silenciosamente esa misma semana, parte de ese aumento de 35 unidades provino de su propio catálogo, no de nuevos clientes.

El segundo es el avance: un descuento puede arrastrar ventas que de todos modos se habrían producido pronto a la ventana de promoción, ya que los compradores que ya planean comprar simplemente compran ahora al precio más bajo. Eso infla la cifra del período de promoción y luego deprime la demanda a medida que las acciones adelantadas se procesan, no porque el interés haya bajado, sino porque ya se gastó. Ninguno de los efectos tiene un tamaño universal confiable; observe sus propios números en las próximas semanas en lugar de asumir un descuento fijo sobre el aumento bruto.

Medias para la Promoción

Una vez que tenga una estimación de aumento, el dimensionamiento del pedido utiliza los mismos tres ingredientes que cualquier otro cálculo de reorden (demanda promedio, tiempo de entrega y un margen) delfórmula de punto de reorden, simplemente se aplicó a la ventana de promoción en lugar de a la velocidad diaria. La entrada de "demanda promedio" se convierte en la tasa proyectada del período de promoción (línea de base más aumento estimado) en lugar de su promedio diario normal.

Sesgar el colchón más de lo habitual: una estimación de alza es una proyección, no un promedio medido de noventa días de ventas ordinarias. La falta de existencias cuesta el doble: se pierde la venta y el gasto en marketing que llevó a alguien a la página. El exceso de existencias cuesta una vez, pero por más tiempo: el costo total de los bienes en unidades que solo parecían atractivas con un descuento.

El momento del pedido importa tanto como el tamaño. El stock debe cumplir con el plazo de entrega de su proveedor y aterrizar antes de que comience la promoción, no cuando comienza.

Restablecer la línea base después

El paso más fácil de omitir es el que finaliza la promoción: excluir deliberadamente esa ventana de cualquier proceso que vuelva a calcular su demanda continua. A mano, eso significa intercambiar los días de promoción fuera de una ventana de promedio móvil (una ventana reciente más corta o un número de semana normal sustituido en su lugar) en lugar de dejarlos permanecer en el promedio y elevarlo durante meses.

Mire también la semana siguiente. Una caída allí puede parecer un colapso de la demanda cuando a menudo es simplemente un avance que se resuelve por sí solo: los compradores que habrían comprado esa semana ya compraron durante el descuento. Léalo como el efecto posterior de la promoción, no como una razón para recortar aún más la línea base.

Hacer esto correctamente significa marcar un calendario para cada promoción, en cada SKU, y recordar meses después exactamente qué semanas retirar: la parte que silenciosamente deja de suceder después de un puñado de SKU. es el trabajo especificoStockCueestá diseñado para manejar: marcar una variante como en promoción entre dos fechas con un multiplicador de aumento esperado, y la cantidad de compra representa esa ventana directamente, mientras que su exclusión de valores atípicos mantiene esas ventas fuera de la línea base que recalcula en todos los demás lugares.

Preguntas frecuentes

¿Por qué las promociones distorsionan las previsiones de inventario?

Debido a que una promoción infla la demanda por una razón que no se repetirá por sí sola (un descuento, marketing adicional, una venta flash), y si ese período inflado se promedia como si fuera una venta ordinaria, cada pronóstico construido a partir de ese promedio asume que el ritmo promocional es el ritmo diario. La solución es tratar las ventas adicionales de la promoción como una cifra de aumento separada en lugar de incluirlas en su línea base.

¿Cuánto stock adicional debería pedir para una venta?

No existe un multiplicador fijo que se aplique a todos los productos o niveles de descuento, por lo que el enfoque más seguro es estimar la demanda de referencia para la ventana de promoción a partir de su tasa de ventas normal, compararla con lo que realmente produjo una promoción anterior similar si tiene ese historial, agregar un margen más amplio de lo habitual porque la estimación es una proyección en lugar de un historial medido, y realizar el pedido con suficiente anticipación para liquidar el tiempo de entrega de su proveedor antes de que comience la promoción.

¿Deberían excluirse las ventas promocionales de su pronóstico normal de referencia?

Sí. Una línea base de pronóstico está destinada a representar la demanda en condiciones normales, por lo que un período inflado por una promoción debe marcarse o eliminarse antes de usarlo para calcular los promedios continuos; de lo contrario, todo pronóstico "normal" futuro asume silenciosamente que la demanda a nivel promocional es la tarifa diaria.