Comment les promotions affectent les prévisions d'inventaire Shopify

Organisez une promotion de cinq jours sur Cedar & Fig, 250 g et quelque chose de prévisible se produit : pendant ces cinq jours, les ventes dépassent largement son rythme habituel. Ensuite, la promotion se termine et la feuille de calcul recalculant le point de réapprovisionnement chaque mois intègre discrètement ces cinq jours bruyants dans sa moyenne de quatre-vingt-dix jours – et continue de commander comme si ce rythme ne s'était jamais arrêté.

Le correctif est une étape délibérée que la plupart des prévisions manuelles sautent : séparer ce que la promotion a réellement ajouté de ce qui aurait été vendu de toute façon, puis le retirer de la ligne de base une fois celle-ci terminée. Voir notreguide complet sur la prévision des stocks Shopifypour savoir comment cela s’intègre dans le processus plus large.

Pourquoi les promotions perturbent les prévisions

Une prévision est construite pour projeter la demande dans des conditions normales – ce que l'on appelle habituellement la demande de référence, définie clairement comme la demande qui existerait sans l'impact de la promotion. Une promotion, de par sa conception, n'est pas une condition normale. Les unités supplémentaires qu'il génère constituent l'élévation, et distinguer les deux est considéré comme fondamental pour modéliser le comportement de promotion, et non comme un raffinement facultatif.

La plupart des méthodes de prévision pour les petits magasins ne font pas cette distinction d'elles-mêmes. Unmoyenne mobilefait simplement la moyenne des chiffres de ventes que vous lui fournissez, sans savoir qu'une de ces semaines comportait une bannière à 20 % de réduction. Ajoutez suffisamment de semaines promotionnelles non signalées à cette moyenne et votre référence « normale » dérive vers le haut pour de bon : l'historique brut des ventes qui comprend des périodes promotionnelles non signalées surestime la demande normale pour chaque semaine ordinaire qui suit.

Il convient d’être précis sur la différence avec un modèle saisonnier, car la solution pour chacun est opposée. Un pic saisonnier est récurrent et basé sur le calendrier (la même hausse la plupart des mois de novembre) et appartient volontairement au modèle ; voir notre guide pourprévision des stocks saisonnierspour ce cas. Une promotion n’est ni récurrente ni calendaire. C’est un pic que vous avez choisi de créer, aussi longtemps que vous avez choisi de le maintenir, et une fois terminé, il doit réapparaître plutôt que de s’installer comme une nouvelle normalité.

Estimation de l'augmentation des promotions

La version pratique de la répartition baseline/uplift : déterminez ce qu'un SKU aurait vendu de toute façon pendant la fenêtre de promotion, en utilisant le vôtreDonnées de vente Shopify, puis traitez tout ce qui se trouve au-dessus comme une élévation.

Uplift = Ventes réelles pendant la promotion - Demande de base pour la même période

Cèdre et figue, 250 g se vend normalement 5 unités par jour – la même vitesse derrière son point de réapprovisionnement de 90 unités. Organisez une promotion de cinq jours et vendez 60 unités au total. La demande de base pour ces cinq jours, au tarif normal, aurait été de 5 × 5 = 25 unités. Soulèvement = 60 − 25 = 35 unités. C'est ce que la promotion elle-même a ajouté, pas la totalité des 60.

Cette augmentation de 35 unités ne correspond pas automatiquement à 35 unités de demande nouvelle et durable. Deux effets valent la peine d’être vérifiés avant de planifier comme s’ils l’étaient.

Le premier est la cannibalisation. Une thèse universitaire sur le sujet le définit comme la part de l'augmentation d'une promotion qui est détournée des ventes d'un produit de substitution plutôt que d'une nouvelle demande, mesurée comme le rapport entre la baisse du volume de l'article cannibalisé et l'augmentation du volume de l'article promu. Si Cèdre et Figue, 250 g est l'un des six parfums de bougies que vous proposez et que ses voisins ont discrètement plongé la même semaine, une partie de cette augmentation de 35 unités provient de votre propre catalogue, et non de nouveaux clients.

La seconde est le retrait : une remise peut attirer des ventes qui auraient eu lieu rapidement de toute façon dans la fenêtre de promotion, car les acheteurs qui envisagent déjà d'acheter achètent simplement maintenant au prix inférieur. Cela gonfle le nombre de périodes de promotion, puis déprime la demande par la suite à mesure que le stock retiré est épuisé – non pas parce que les intérêts ont baissé, mais parce qu'ils ont déjà été dépensés. Aucun des deux effets n’a une taille universelle fiable ; surveillez vos propres chiffres dans les semaines suivantes plutôt que de supposer une remise fixe sur la hausse brute.

Stockage pour la promotion

Une fois que vous disposez d'une estimation d'augmentation, le dimensionnement de la commande utilise les trois mêmes ingrédients que tout autre calcul de réapprovisionnement (demande moyenne, délai de livraison et tampon) à partir duformule de point de commande, vient d'être appliqué à la fenêtre de promotion au lieu de la vitesse quotidienne. L'entrée "demande moyenne" devient votre tarif projeté pour la période promotionnelle (référence plus augmentation estimée) plutôt que votre moyenne quotidienne normale.

Inclinez la marge plus large que d’habitude : une estimation de hausse est une projection, et non une moyenne mesurée sur quatre-vingt-dix jours de vente ordinaire. Le sous-stockage coûte deux fois : vous perdez la vente et les dépenses marketing qui ont conduit quelqu'un vers la page. Le surstockage coûte une fois, mais pour plus longtemps – le prix plein des marchandises sur des unités qui ne semblaient attrayantes qu’à prix réduit.

Le moment de la commande compte autant que la taille. Le stock doit être libéré dans le délai de livraison de votre fournisseur et atterrir avant le début de la promotion, et non au moment où elle commence.

Réinitialisation de la ligne de base après

L'étape la plus simple à ignorer est celle qui suit la fin de la promotion : exclure délibérément cette fenêtre de tout ce qui recalcule votre demande continue. À la main, cela signifie échanger les jours de promotion hors d’une fenêtre de moyenne mobile – une fenêtre récente plus courte ou un numéro de semaine normal remplacé à leur place – plutôt que de les laisser s’asseoir dans la moyenne et de la tirer vers le haut pendant des mois.

Regardez également la semaine qui suit. Une baisse là-bas peut ressembler à un effondrement de la demande alors qu'il s'agit souvent d'un simple mouvement d'avance - les acheteurs qui auraient acheté cette semaine-là ont déjà acheté pendant la remise. Considérez-le comme la fin de la promotion, et non comme une raison pour réduire davantage la ligne de base.

Faire cela correctement signifie marquer un calendrier pour chaque promotion, sur chaque SKU, et se rappeler des mois plus tard exactement quelles semaines se retirer – la partie qui cesse tranquillement de se produire au-delà d'une poignée de SKU. C'est le travail spécifiqueStockCueest conçu pour gérer : marquer une variante comme étant en promotion entre deux dates avec un multiplicateur d'augmentation attendu, et la quantité d'achat tient directement compte de cette fenêtre, tandis que son exclusion des valeurs aberrantes maintient ces ventes en dehors de la ligne de base qu'elle recalcule partout ailleurs.

Foire aux questions

Pourquoi les promotions faussent-elles les prévisions de stocks ?

Parce qu'une promotion gonfle la demande pour une raison qui ne se répétera pas d'elle-même (une remise, un marketing supplémentaire, une vente flash), et si cette période gonflée est moyennée comme s'il s'agissait d'une vente ordinaire, chaque prévision construite à partir de cette moyenne suppose ensuite que le rythme promotionnel est le rythme quotidien. La solution consiste à traiter les ventes supplémentaires de la promotion comme un chiffre d'augmentation distinct plutôt que de les intégrer dans votre référence.

Quelle quantité de stock supplémentaire devez-vous commander pour une vente ?

Il n'y a pas de multiplicateur fixe qui s'applique aux produits ou aux niveaux de remise, donc l'approche la plus sûre consiste à estimer la demande de base pour la fenêtre de promotion à partir de votre taux de vente normal, à la comparer à ce qu'une promotion passée similaire a réellement produite si vous disposez de cet historique, à ajouter un tampon plus large que d'habitude car l'estimation est une projection plutôt qu'un historique mesuré, et à passer la commande suffisamment tôt pour effacer le délai de livraison de votre fournisseur avant le début de la promotion.

Les ventes promotionnelles doivent-elles être exclues de votre référence de prévision normale ?

Oui. Une référence de prévision est censée représenter la demande dans des conditions normales, donc une période gonflée par une promotion doit être signalée ou supprimée avant d'être utilisée pour calculer les moyennes en cours ; sinon, toutes les prévisions futures « normales » supposent tranquillement que la demande au niveau promotionnel correspond au taux quotidien.