Оптимизация коэффициента конверсии Shopify: 12 тактик, которые действительно меняют ситуацию

Магазины Shopify, конвертация которых составляет 2–3%, оставляют деньги на столе. Ваши конкуренты, вероятно, тоже находятся в этом диапазоне. Но магазины, генерирующие коэффициент конверсии 5–7%, не проводят магических кампаний. Они бегутосновы— страницы продуктов с возможностью звонка, удобные процедуры оформления заказа и стратегические сигналы доверия, расположенные именно там, где их видят клиенты.

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) для Shopify — это практика тестирования, измерения и совершенствования каждой точки взаимодействия на пути вашего клиента. Речь идет не о показателях тщеславия. Речь идет о доходе на одного посетителя, который, если все сделано правильно, быстро увеличивается.

В этом руководстве мы рассмотрим 12 тактик, которые действительно меняют ситуацию, а не те приемы, которые приносят удовольствие, которые хорошо звучат на слух, но не меняют вашу прибыль. Мы говорим о решениях, которые отделяют магазины, зарабатывающие 50 тысяч долларов в месяц, от тех, которые зарабатывают 500 тысяч долларов в месяц.

1. Сделайте свой главный герой выше сгиба

Первое, что увидит посетитель, определяет, останется ли он на сайте три секунды или тридцать. Ваш геройский раздел должен мгновенно ответить на один вопрос:Это для меня?

Слишком многие магазины Shopify рассматривают раздел «Герой» как дизайнерское упражнение. Это не. Это фильтр дохода. Ваш заголовок должен привести к выгоде, а не к бренду. «Экологичная спортивная одежда для бегунов» каждый раз превосходит «Добро пожаловать в Stride Collective».

Добавьте четкий подзаголовок, который устранит противоречия, например «Покупайте бестселлеры» или «Бесплатная доставка при заказе на сумму более 75 долларов». И текст кнопки CTA имеет значение. «Купить сейчас» является общим. «Просмотр бестселлеров» или «Найди свой размер» дают направление.

Тестируйте главные изображения, которые показывают продукт в контексте — в использовании, на людях, в реальной среде. Фотография образа жизни конвертируется лучше, чем плоские макеты в большинстве вертикальных направлений. Но все равно протестируйте. Ваши данные превосходят наши предположения.

2. Оптимизируйте фотографии продуктов для обеспечения доверия и ясности

Фотографии продуктов — ваш самый эффективный инструмент CRO. Плохая фотография убивает конверсию еще до того, как у текста появляется шанс.

Основное изображение продукта должно показывать его прямо, при хорошем освещении, под углом, обеспечивающим глубину и детализацию. Клиенты должны сразу понимать, что они покупают. Затем наложите второстепенные изображения: крупные планы текстуры и ткани, снимки образа жизни, демонстрирующие масштаб и посадку, подробные снимки вышивки или мастерства.

Добавьте хотя бы одно изображение, показывающее ваш продукт с указанием размера: модель, носящая его, или рука, держащая его. Люди покупают, основываясь на том, как вещи будут подходить или функционировать в их жизни, а не в студии.

Если вы продаете одежду или аксессуары, используйте программу просмотра изображений или видео на 360 градусов. Трение «Я не вижу, как это выглядит сзади» убивает конверсию. Уменьшите это трение и наблюдайте, как увеличивается стоимость тележки.

Также протестируйте видео в своей галерее. Видео может повысить конверсию на 20–40% в зависимости от исполнения. Даже простой 15-секундный видеоролик о движении продукта помогает клиентам визуализировать владение им.

3. Напишите описания продуктов, которые устранят возражения

Описания продуктов должны быть легко читаемыми и написаны с точки зрения покупателя, а не бренда.

Начните с того, что он делает, а не с того, что он собой представляет. Вместо «Футболка из 100% органического хлопка» начните с «Дышащей футболки, которая не садится и не выцветает». Затем подтвердите: материалы, размеры, инструкции по уходу, примечания по установке. Если вашего товара мало, скажите об этом заранее. Предотвращенный возврат — это сохранение конверсий.

Используйте пункты для описания характеристик и функций. Сохраняйте повествование для страниц с описанием вашего бренда, а не для страницы с описанием продукта. В PDP ясность важнее творчества.

Устраните три основных возражения, которые слышит ваша служба поддержки. Если клиенты спрашивают: «Соответствует ли это размеру?» в ваших личных сообщениях он должен быть на странице продукта. Если они не уверены в долговечности, попробуйте добавить заявление о долговечности, подкрепленное гарантией или гарантией. Специфика преобразует.

4. Стратегически используйте социальные доказательства

Отзывы и обзоры сейчас являются важнейшими ставками, но их размещение и формат имеют огромное значение.

Добавьте сводные обзоры рядом с галереей изображений вашего продукта — например, «Рейтинг 4,8/5 (342 отзыва)» прямо над кнопкой «Добавить в корзину». Это говорит посетителям: «Люди вроде меня купили это и были счастливы». Это сигнал конверсии.

Поместите 2–3 важных отзыва в специальный раздел внизу страницы. Не используйте общую цитату «Этот продукт великолепен». Обзоры функций, в которых упоминаются конкретные преимущества: «Я носил это в походе 12 часов, и ноги не болели» или «Цвет точно такой, как на фото».

Рассмотрите возможность добавления пользовательского контента, если он у вас есть. Реальные фотографии клиентов вашего продукта в 5–10 раз более эффективны, чем любые маркетинговые фотографии, которые вы создаете. Если у вас еще нет пользовательского контента, стимулируйте его в ходе последующих действий после покупки.

Для новинок без отзывов добавьте видеоотзывы или список ожидания, показывающий спрос. «Более 500 человек ждут этот товар» создает FOMO и оправдывает отсутствие отзывов.

5. Развертывание значков доверия и сигналов безопасности

Значки доверия — это небольшие визуальные сигналы, которые уменьшают беспокойство при покупке. Они не волшебные, но и не бесполезные — они не позволяют микровозражениям блокировать продажу.

Разместите их рядом с кнопками CTA и в нижнем колонтитуле. Используйте искренние сигналы доверия: значки гарантии возврата денег, сертификаты SSL, логотипы платежных систем (Visa, PayPal, Apple Pay) и отраслевые сертификаты, если применимо. Избегайте обычных значков доверия — они прошли смертельные испытания и не приносят никакой пользы.

Гарантия возврата денег — ваш самый сильный знак. Если вы предлагаете возврат в течение 30 дней, скажите об этом на видном месте. «30-дневный возврат без вопросов» — это рычаг конверсии, который преступно недостаточно используется. Попробуйте переместить его выше сгиба и наблюдайте, как снижается количество брошенных корзин.

6. Устраните трудности при оформлении заказа

Оформление заказа — самая важная страница вашего магазина. Одно дополнительное поле обходится вам в 15–30% дохода.

Если возможно, используйте одностраничную проверку или оптимизированный для мобильных устройств многоэтапный процесс, показывающий прогресс. Каждый шаг должен быть оправдан. Если вы запрашиваете номер телефона и никто им оперативно не пользуется, удалите его.

Предлагать гостевую оплату по умолчанию. «Создать учетную запись» должно быть необязательным и размещаться после покупки, а не блокировать продажу. Создание учетной записи может стать дополнительным преимуществом после покупки, когда трение минимально.

Используйте автозаполнение адреса, чтобы уменьшить количество опечаток и проблем. Такие сервисы, как Google Places или встроенные API-интерфейсы браузера, значительно снижают нагрузку, особенно на мобильных устройствах.

Покажите сигнал доверия при оформлении заказа: политику возврата средств, значок безопасности или предполагаемую дату доставки. Тревога на кассе реальна. Уменьшите его с помощью каждого визуального сигнала, который вы можете законно использовать.

7. Реализация стратегической срочности и дефицита

Искусственная срочность («Осталось всего 2 товара!») убивает доверие. Настоящая срочность работает.

Если у вас ограниченный запас, покажите это. «6 в наличии» — это честный дефицит, который побуждает к действию, но не выглядит отчаянным. Если товар выпущен сезонным ограниченным тиражом, так и скажите об этом. Люди покупают то, что боятся потерять, больше, чем то, что всегда доступно.

Честно используйте дефицит, основанный на времени: флэш-распродажи, сезонные коллекции или ограниченные выпуски. Если вы будете проводить их регулярно, клиенты вам поверят. Если вы постоянно говорите: «Распродажа заканчивается сегодня», а распродажа никогда не заканчивается, ваши срочные сообщения становятся фоновым шумом.

Проверьте таймер обратного отсчета на ограниченных предложениях. Таймеры увеличивают конверсию на 5–20 % в зависимости от предложения, но чрезмерное использование порождает цинизм. Используйте экономно и сделайте крайний срок реальным.

8. Оптимизация для мобильных устройств

Мобильный трафик сейчас составляет 60–75% трафика электронной коммерции. Если ваш магазин не оптимизирован для мобильных устройств, вы теряете половину своего дохода.

Проверьте процесс оформления заказа на мобильном телефоне. Кнопки должны быть удобными для большого пальца (минимум 44x44 пикселей). Поля ввода должны автоматически фокусироваться на правильном типе клавиатуры (телефон для телефона, адрес электронной почты для электронной почты). Не запрашивайте ненужные поля на мобильных устройствах — каждое дополнительное нажатие будет стоить конверсии.

Изображения должны загружаться быстро и отображаться в правильном разрешении. Негабаритные изображения замедляют работу вашего магазина и раздражают посетителей в медленных сетях. Используйте адаптивные изображения и современные форматы, такие как WebP.

Сделайте галерею продуктов пролистываемой, а не переходящей по касанию. Жесты смахивания естественны на мобильных устройствах и уменьшают трение. Кнопка «Добавить в корзину» должна быть фиксированной или прикрепленной, когда пользователи прокручивают информацию о продукте, чтобы им никогда не приходилось прокручивать обратно вверх.

9. Увеличьте скорость страницы

Скорость страницы — это фактор ранжирования и фактор конверсии. Сайты, которые загружаются менее чем за 2 секунды, конвертируются в 2–3 раза лучше, чем сайты, загружающиеся за 5+ секунд.

Проведите аудит своего магазина с помощью Google PageSpeed ​​Insights или Lighthouse. Распространенные причины: неоптимизированные изображения, блокирующий рендеринг JavaScript, неиспользуемые приложения и сторонние скрипты (обзоры, виджеты чата и т. д.). Каждое устанавливаемое вами приложение добавляет код и замедляет работу вашего магазина.

Рассмотрите возможность удаления или отложенной загрузки некритических приложений. Приложение для обзора продуктов имеет ценность. Виджет живого чата, который загружается раньше ваших изображений, — нет. Безжалостно расставляйте приоритеты.

Более глубокие стратегии оптимизации см. в нашем руководстве поОптимизация скорости магазина Shopify. Скорость быстро увеличивается, а быстрые магазины быстрее поддаются дальнейшей оптимизации.

10. Тестирование дополнительных и перекрестных продаж на странице продукта

Стратегические дополнительные и перекрестные продажи увеличивают среднюю стоимость заказа, не отпугивая клиентов.

Размещайте предложения дополнительных продаж под описанием продукта, а не во всплывающем окне, которое прерывает процесс покупки. «Клиенты, которые купили это, также купили…» работает хорошо, если это действительно связано с тем, что они просматривают. Нерелевантные дополнительные продажи заставляют клиентов игнорировать все рекомендации.

Используйте данные о своем продукте, чтобы рекомендовать дополнения. Продаете кроссовки? Порекомендуйте влагоотводящие носки. Продаете уходовую косметику? Порекомендуйте солнцезащитный крем с увлажняющим кремом. Продаете мебель? Порекомендуйте декоративное одеяло, чтобы придать ему стиль.

Частота испытаний. Некоторые команды считают, что один раздел дополнительных продаж работает лучше, чем три. Другие считают, что многоуровневые предложения работают. Ваши данные важнее теории.

11. A/B-тестирование наиболее эффективных изменений

CRO без тестирования — это предположение, замаскированное под стратегию.

Расставьте приоритеты тестов по эффективности и простоте. Проверить цвет кнопки CTA проще, чем изменить дизайн оформления заказа, но изменение дизайна оформления заказа имеет больший эффект. Начните с высокоэффективных тестов средней сложности: текст призыва к действию, значки доверия, обработка изображения продукта, поля оформления заказа.

Проводите тесты в течение как минимум одной недели и убедитесь, что результаты имеют статистическую значимость. Выборки из 50 посетителей недостаточно. Прежде чем объявить победителя, постарайтесь получить более 100 конверсий в своем контрольном и варианте. Собственная аналитика Shopify или такие инструменты, как Unbounce и Convert, упрощают эту задачу.

Документируйте свои результаты. Через шесть месяцев снова протестируйте неудачные варианты с новым поворотом. Контексты меняются, и предыдущие проигравшие могут стать победителями.

12. Создайте впечатление после покупки, которое приведет к возврату

Целью является не ваша первая покупка, а повторные покупки. Оптимизируйте поток после покупки, чтобы настроить постоянных клиентов на успех.

Немедленно отправьте подтверждение доставки с информацией об отслеживании. Отправьте подтверждение доставки и электронное письмо с благодарностью. Затем, на третий или четвертый день, спросите, нравится ли им продукт, и запросите обратную связь. Здесь вы сможете выявить проблемы на ранней стадии и повысить лояльность.

К 7–10-му дню отправьте повторное письмо с просьбой провести проверку и предложить поощрения за пользовательский контент. К третьей неделе предложите сопутствующие товары или предложение «пополнения запасов». К 6-му месяцу отправьте предложение о повторном привлечении спящим клиентам.

Опыт после покупки — это превращение разовых покупателей в постоянных клиентов. Здесь вы также собираете пользовательский контент, обзоры и молву. Относитесь к нему с той же строгостью, что и к страницам вашего продукта.

Часто задаваемые вопросы по CRO Shopify

Каков хороший коэффициент конверсии для магазина Shopify?

Зависит от вашей вертикали, источника трафика и бизнес-модели. Мода DTC обычно составляет в среднем 1–3%. Нишевая продукция для дома может достигать 5–8%. Стоимость предметов роскоши часто составляет 0,5–2%. Лучшим ориентиром является ваша собственная производительность с течением времени. Если сегодня у вас 1,5%, а через шесть месяцев вы достигнете 2%, это значимая победа. Сосредоточьтесь на своей тенденции, а не на средних показателях по отрасли. Платный трафик часто уступает органическому на 1–2%, поэтому сравнивайте яблоки с яблоками в своем анализе.

Сколько времени нужно CRO, чтобы показать результаты?

Быстрые победы (текст призыва к действию, значки доверия, мобильная оптимизация) могут показать рост в течение 1–2 недель, если у вас приличный объем трафика. Оптимизация кассы занимает 2–4 недели. Более глубокие изменения, такие как редизайн страницы продукта или пересмотр потока после покупки, занимают 4–8 недель, чтобы продемонстрировать значимые закономерности. Эмпирическое правило: вам нужно более 100 конверсий в вашем контрольном и варианте, чтобы результат стал статистически значимым. Если у вас 10 посетителей в день, это минимум 10 дней на один тест. Масштаб имеет значение.

Должен ли я нанять агентство или построить это самостоятельно?

Если у вас есть дизайнер и разработчик с навыками CRO и местом в планах, работайте собственными силами. Большинство брендов этого не делают. Агентства привносят дисциплину тестирования, системы проектирования, опыт оформления заказов и скорость. Рентабельность инвестиций хорошего агентства зачастую окупается за 30–60 дней. Ищите агентства, которые работают по модели, основанной на результатах, или, по крайней мере, придерживаются определенных показателей. Если они просто меняют дизайн по эстетическим соображениям, это не CRO.

Какой самый быстрый способ улучшить коэффициент конверсии Shopify?

Сначала проверьте свой опыт мобильных покупок. Исправьте все поля, которые повреждены или сбивают с толку. Затем оптимизируйте изображения продуктов — убедитесь, что они загружаются быстро и показывают товар в контексте. Затем добавьте сигналы доверия рядом с кнопками CTA. Затем проведите один надежный A/B-тест на странице с самым высоким трафиком. Эти четыре шага, выполняемые последовательно, обычно повышают конверсию на 5–15 %, не затрагивая при этом весь сайт. Скорость, ясность, доверие и тестирование. Вот такая последовательность.

Начните оптимизацию сегодня

Оптимизация коэффициента конверсии — это не проект с конечной датой, это дисциплина. Каждый процентный пункт улучшения суммируется. Улучшение на 1% в этом квартале означает, что в следующем квартале вы получите еще 1–2%. Команды, показывающие коэффициент конверсии 7%, не умнее вас. Они просто дольше дисциплинировались в тестировании и обучении.

Выберите одну тактику из этого руководства, которую вы можете реализовать на этой неделе: оптимизируйте главный раздел, обновите изображения продуктов, проверьте поля оформления заказа или запустите свой первый A/B-тест. Затем измерьте его. Затем сделайте следующий.

Если вы хотите ускорить процесс, мы работаем с брендами DTC для аудита, разработки стратегии и оптимизации всего их опыта Shopify.Ознакомьтесь с нашими услугами по разработке Shopifyилиобратиться за бесплатной консультацией.